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2米臥式車床等機床銷售人們介紹產(chǎn)品的特性，絕不隱瞞產(chǎn)品缺陷時間:2015-04-17 10:18 來源:m.jusi-it.com 作者:臥式車床
銷售臥式車床，龍門銑床，CW6163車床等機床銷售人們不要隱瞞產(chǎn)品的缺陷。美國康涅狄格州的一家僅招收男生的私立學(xué)校校長知道，為了爭取好學(xué)生前來就讀，他必須和其他一些男女合校的學(xué)校競爭。在和潛在的學(xué)生及學(xué)生家長道面時，校長會問:“你們還考慮其他哪些學(xué)校?”通常被說出來的是一些聲名全著的男女合校學(xué)校。校長便會露出一副深思的表情，然后他會說:“當(dāng)然.我知道這個學(xué)校，但你想知道我們的不同點在哪里嗎?”
接著，這位校長就會說:“我們的學(xué)校只招收男生。我們的不同點就是.我們的男學(xué)生不會為了別的事情而在學(xué)業(yè)上分心。你難道不認(rèn)為，在學(xué)業(yè)上更專有助于進人更好的大學(xué)，并且在大學(xué)也能很成功嗎?” 在招收單一性別學(xué)校越來越少的情況下，這家專收男生的學(xué)校不但可以存活，并且生源很不錯。
“人云亦云”的推銷者懶惰、缺乏創(chuàng)意，杰出推銷員總是能找出自己產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品不同的地方。并自然地讓顧客看到、感受到，從而讓顧客改變主意.購買自己的產(chǎn)品。既要講產(chǎn)品的特色，也要明確講出產(chǎn)品的缺點。
俗話說“家丑不可外揚”，對推銷員來說，如果把自己產(chǎn)品的缺點講給客戶.無疑是在給自己的臉上抹黑，連王婆都知道自賣自夸，見多識廣的優(yōu)秀的推梢員怎么能不夸自己的產(chǎn)品呢?
其實，宣揚自己產(chǎn)品的優(yōu)點固然是推銷中必不可少的。但這個原則在實際執(zhí)行中是有一定靈活性的，就是在某些場合下，對某些特定的客戶.只i講優(yōu)點不一定對推銷有利。在有些時候，適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品的缺點暴露給客戶，是一種策略，一方面可以贏得客戶的信任，另一方面也能淡化產(chǎn)品的弱勢而強化優(yōu)勢，適當(dāng)?shù)闹v一點自己產(chǎn)品的缺點，不但不會使顧客退卻，反而贏得他的深度信任，從而更樂于購買你的產(chǎn)品。因為每位客戶都知道，世上沒有完美的產(chǎn)品，就好像沒有完美的人，每一件產(chǎn)品都會有缺點，面對顧客的疑問，要坦誠相告。
一個不動產(chǎn)推銷員，有一次他負責(zé)推銷一個市區(qū)南城的一塊土地，面積有120平方米，靠近車站，交通非常方便。但是，由于附近有一座鋼材加工廠.鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不能不說是個缺點。
盡管如此，他打算向一位住在這個城市工廠區(qū)道路附近，在整天不停的噪聲中生活的人推薦這塊地皮。原因是其位置、條件、價格都符合這位客人的要求，最重要的一點是他原來長期住在噪音大的地區(qū)，已經(jīng)有了某種抵抗力，他對客人如實地說明情況并帶他到現(xiàn)場去看。
他說:“實際上這塊土地比周圍其他地方便宜得多，這主要是由于附近工廠的噪音大，如果對這一點并不在意的話，其他如價格、交通條件等都符合您的愿望.買下來還是合算的。”
“您特贏而嗓音問題，我原以為這里的噪音大得J。人呢，其實這點噪音對我來講不成問題，這是由于我一直住在10噸卡車的發(fā)動機不停轟鳴的地力且這里一到下午5時噪音就停止了，不像我現(xiàn)在的住處，整天震得門窗咔咔響，我看這里不錯。其他不動產(chǎn)商人都是光講好處，像這種缺點都設(shè)法隱瞞起來.您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”
不用說，這次交易成功了，那位客人從工廠區(qū)搬到了南城。
優(yōu)秀的推銷員為什么講出自己產(chǎn)品的缺點反而成功了呢?因為這個缺點是顯而易見的，即使你不講出來，對方也一望即知，而你把它講出來只會顯示你筑誠實，而這是推銷員身上難得的品質(zhì)，會使顧客對你增加信任，從而相信你向他推薦的產(chǎn)品的優(yōu)點也是真的。最重要的是他相信了銷售臥式車床，龍門銑床，CW6163車床等機床的你的人品，那就好辦多了。來源：www.zhongyajichuang.com
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