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高質(zhì)量龍門銑床等機床銷售人們要開發(fā)有影響力的中心人物時間:2015-04-12 13:01 來源:m.jusi-it.com 作者:龍門銑床
銷售龍門銑床，銑床，CW61100臥式車床等機床的人們要開發(fā)有影響力的中心人物，利用中心開花法則，中心開花法則就是推銷人員在某一特定的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并且在這些中心人物的協(xié)助下，把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客。實際上，中心開花法則也是連鎖介紹法則的一種推廣運用，推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍的潛在顧客。
中心開花法則所依據(jù)的理論是心理學(xué)的光環(huán)效應(yīng)法則。心理學(xué)原理認(rèn)為：人們對于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的:因此.一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)崇拜者的購買與消費行為。實際上，任何市場概念內(nèi)及購買行為中，影響者與中心人物是客觀存在的，他們是“時尚”在人群傳播的源頭。只要了解確定中心人物，使之成為現(xiàn)實的顧客，就有可能發(fā)展與發(fā)現(xiàn)一批潛在顧客。
利用這種方法尋找顧客，推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說服工作;可以利用中心人物的名望與影響力提高產(chǎn)品的聲望與美譽度。但是，利用用這種方法尋找顧客，把希望過多地寄托在中心人物身上，而這些中心人物往往難以接近，從而增加J’推銷的風(fēng)險。如果推銷人員選錯廠消費者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，難以獲得預(yù)期的推銷效果。
在你推銷商品時，常常有這樣的情況:一個家庭或一群同伴們起來跟你談生意、做交易，這時你必須先準(zhǔn)確無誤地判斷出其中的哪位對這筆生意具有決定權(quán)，這對生意能否成交具有很重要的意義。如果你找對了人，將會給你的生意帶來很大的便利，也可讓你有針劉性地與他進(jìn)行交談，抓住他某些方面的特點，把你的商品介紹蛤他，讓他覺得你說的正是他想要的商品的特點。
相反，如果你開始就盲目地跟這一群人中的某一位或幾位介紹你的商品如何，把真正的決定者冷落在一邊，這樣不僅浪費了時間，而且會讓人看不起認(rèn)為你不是生意上的人，怎么連最起碼的信息—決定權(quán)掌握在誰手里都不，那你的商品又怎能令人放心。
銷售龍門銑床，銑床，CW61100臥式車床等機床人們?nèi)绾未_定誰是這筆交易的決定者，很難說有哪些方法，只有在長期的實踐過程中，經(jīng)常注意這方面的情況，慢慢摸索顧客的心理，才能做到又快又準(zhǔn)確地判斷出誰是決定者。不過，這里可介紹幾種比較常見但又比較容易計人判斷錯的情況。來源：www.jichuang168.cn
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