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高質(zhì)量龍門銑床等機(jī)床銷售人們?nèi)〉每蛻粜湃蔚姆椒?/h2>時(shí)間:2015-04-14 13:01 來源:m.jusi-it.com 作者:龍門銑床
銷售龍門銑床，銑床，X6132萬能銑床等機(jī)床人們推銷要講究方法。多年來，推銷大師貝特格經(jīng)手了很多保險(xiǎn)合同，投保人在保險(xiǎn)單上簽字。他都復(fù)印一份，放在文件夾里，他相信，那些材料對新客戶一定有很強(qiáng)的說服力。
與客戶的會談末尾，他會補(bǔ)充說:“先生，我很希望您能買這份保險(xiǎn)也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關(guān)的人一談一談。能借用電話嗎?”然后，他會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”
是他從復(fù)印材料里挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。有時(shí)兩人相隔很遠(yuǎn)，就要打長途電話，但效果更好。
初次嘗試時(shí)他擔(dān)心客戶會拒絕，但這事從沒發(fā)生。相反，他們非常樂于同“證人”交談。
無獨(dú)有偶，一個(gè)朋友也講了他的類似經(jīng)歷。
他去買電烤爐，產(chǎn)品介紹像雪片一樣飛來，他該選誰?
其中有一份因文字特別而吸引了他:“這里有一份我們的客戶名單，您的鄰居就用我們的烤爐，您可以打電話問問，他們非常喜歡我們的產(chǎn)品。”朋友就打了電話，鄰居都說好。自然，他買了那家公司的烤爐。
取得客戶的信任有很多種方法，現(xiàn)代營銷充滿競爭，產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)，服務(wù)的差異已經(jīng)變得越來越小。推銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“‘推銷自我”，首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機(jī)會，更無從談起贏得銷售成功的結(jié)果。要擔(dān)取得客戶的信仟.可以從以下幾個(gè)方面去努力:
1.自信+專業(yè)
在推銷人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)—“專業(yè)”。也就是說，當(dāng)你和客戶交往獷你對交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離，提升信任度。另一方面，自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。
2.坦承細(xì)微不足
“金無足赤，人無完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的推銷人員往往有悖于此，面對客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你改完美將給客戶留下信任;但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。
3.幫客戶買，讓客戶選
推銷人員在詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不要急于單方面下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明:相信客戶經(jīng)過客觀評價(jià)后會做出正確選擇筑的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會我們所做的一切是幫助他更多地了解信息，并能自主做出購買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機(jī)會，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
4.成功案例，強(qiáng)化信心保證
許多企業(yè)的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶，推銷人員應(yīng)該積極借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶作宣傳時(shí)，不應(yīng)只是介紹老客戶名稱，還應(yīng)有盡量詳細(xì)的其他客戶資料和信息，如公司背景、產(chǎn)品使用情況、聯(lián)系部門、相關(guān)人員、聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等，單純告知案例名稱而不能提供具體細(xì)節(jié)的情況，會給客戶留下諸多疑問，比如，懷疑你所介紹的成功案例是虛假的，甚至根本就不存在。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問非常重要，用好成功案例能在你建立客戶信任工作上發(fā)揮重要作用—“事實(shí)勝于雄辯”。銷售龍門銑床，銑床，X6132萬能銑床等機(jī)床人們推銷要講究方法。來源：www.tztianya.cn
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